Ob in der Ferne oder in der Heimatstadt, für FreiberuflerInnen stellt sich immer wieder die Frage, woher das nächste tolle Projekt kommt. Ulrike Schwarzenberg, DESIGNERDOCK-Inhaberin aus unserem Frankfurter Büro, hat ein paar Akquisetipps zusammengestellt.

Kunden gewinnen und an sich binden ist nicht nur ein Thema für digitale Nomaden in Spe, sondern für alle Selbstständigen und alle, die mit der Freiberuflichkeit liebäugeln. Wie wichtig ein zuverlässiges Netzwerk und ein fester Kundenstamm auch bei der Arbeit in Strand- und Abenteuernähe sind, zeigt der Beitrag von Katsche P. Platz eindrücklich. Ein digitales Nomadenleben ist eben kein Jahr Work-and-Travel. Doch wie zieht man genügend Aufträge an Land? Auf dem Weg zur ausgelasteten Auftragsbüchern gibt es einige Herausforderungen zu meistern.

Zu aller erst muss man wissen, was man anbietet. Das klingt zwar simpel, ist es aber oft nicht. Viele Menschen haben, wenn auch in einem Feld, so doch in unterschiedlichen Jobs, Positionen und Projekten gearbeitet und sind ziemlich breit aufgestellt. Bei der Akquise ist ein Bauchladen oft hinderlich, weil man gerade für potenzielle Kunden zu wenig greifbar ist. Viel können wird häufig erst später zum Trumpf. Am Anfang ist Klarheit gefragt. Für die Akquise gilt, so prägnant wie möglich das eigene Angebot zu formulieren und zu wissen, was die Kunden, von einem haben. Das führt uns direkt zur zweiten Wegmarkierung.

Für die Kundengewinnung ist es ungemein hilfreich zu wissen, wer die Kunden sind. Selbst erfahrene FreiberuflerInnen haben hier oft ein diffuses Bild. Wer als Zielgruppe mittelständische Unternehmen oder Agenturen ins Auge fasst, bleibt für eine gezielte Akquise zu unkonkret. Was sind das für mittelständische Unternehmen oder Agenturen? Welche Schwerpunkte haben die? Wie groß sind die? Und wer sind deren Kunden?

Wenn man diese Fragen beantworten kann, weiß man oft sehr viel genauer, an wen man bei der Akquise herantreten möchte. Zurück zum: Was hat mein Kunde von mir. Für die Kundenansprache ist es gut zu wissen, wie die Zielgruppe tickt und was sie braucht. Wer die Zielgruppe versteht, kann sein Angebot besser ausrichten und den Kunden gegenüber viel verständlicher formulieren. 

Was zeichnet mich aus? Womit unterscheide ich mich von der Konkurrenz? Und warum sollten sich Kunden für mich entscheiden? Die Antworten auf diese Fragen zu haben, ist auch über den Akquiseprozess hinaus wichtig. Was einen von anderen unterscheidet muss nicht zwingend etwas besonders großes oder besonders ausgefallenes sein. So können bestimmte berufliche Erfahrungen oder Projekte, die Ausbildung, eine Spezialisierung oder ein Schwerpunkt nach vorne gestellt werden. 

Wenn man sein Angebot, seine Zielgruppe und sein Unterscheidungsmerkmal kennt, stellt sich die Frage nach der Akquiseart. Will man neue Kunden gewinnen oder gibt es alte Kundenkontakte, die man reaktivieren könnte. Letztere, die Warmakquise ist, wenn es schnell gehen muss, vielversprechender. Die Responsequote der Kaltakquise liegt bei lediglich 0,5 - 1,5 %. Bei der Ansprache von Kontakten, die man noch nicht kennt, gibt es auch rechtliche Grenzen. Potenzielle Kunden darf man zum Beispiel nur per E-Mail anschreiben, wenn man vorher ihr Einverständnis eingeholt hat. Die meisten Agenturen freuen sich jedoch, neue Kreative kennenzulernen und fordern explizit auf ihrer Seite zur Kontaktaufnahme auf.

Endlich sind alle Grundlagen für die Akquise gelegt. Jetzt wird es ernst. Um Kunden auf sich und sein Angebot aufmerksam zu machen gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Welches Instrument man wählt, ist auch eine Typensache. Die eine fühlt sich bei Netzwerktreffen pudelwohl, der andere versendet lieber wohlformulierte Werbebriefe oder teilt sein Know-How über einen Blog.

Man kann generell zwischen persönlicher und schriftlicher Akquise und Online-Akquise unterscheiden. Neben dem Netzwerken auf Veranstaltungen können Vorträge oder ein Impulsworkshop auf Messen oder Tagungen eine gute Möglichkeit sein, um neue Kontakte zu knüpfen. Auch Fachartikel in Zeitschriften können dabei helfen, sich einen Namen zu machen. Unendliche Möglichkeiten bietet auch das Internet: Onlinenetzwerke helfen, Kontakt zu potenziellen Kunden herzustellen. Auch durch gezielte Aktivitäten in den Sozialen Medien kann man sich und sein Angebot recht schnell bekannt machen. Und wenn die Kontakte geknüpft sind, darf man nicht vergessen, das eigene Netzwerk auch zu pflegen.

Akquise ist, man kann es nicht anders sagen, ein gutes Stück Arbeit. Am erfolgreichsten sind die, die ihre Akquiseaktivitäten mit einer Strategie stetig verfolgen, regelmäßig überprüfen und bei Bedarf anpassen. Wie wir aus zahlreichen Gesprächen mit unseren kreativen Talenten wissen, kann Akquise mit all ihren Facetten ziemlich aufreibend und anstrengend sein. Manchmal sieht man auch den berühmten Wald vor lauter Bäumen nicht mehr und verliert sein Angebot und seine Zielgruppe aus den Augen. Dann ist es besonders wichtig, einen erfahrenen Sparringpartner zu haben und auf ein vorhandenes Netzwerk zurückgreifen zu können. DESIGNERDOCK versteht sich als Partner für alle, die in den Bereichen Kommunikation, Marketing und Design arbeiten. Unsere PersonalberaterInnen, die alle die Kreativbranche aus eigener Erfahrung kennen, helfen in ihren Beratungsgesprächen, Klarheit herzustellen und die nächsten Karriereschritte zu bestimmen. Und manchmal klappt es dann schneller als man denkt mit einem neuen Job oder einem spannenden Projekt.