Erfolgreiches Verhandeln ist nicht nur eine Frage der Strategie, sondern auch der Haltung. Denn beim Verhandeln geht es nicht darum, die Gegenseite zu besiegen. Ziel ist vielmehr eine gemeinsame Win-win-Situation. Warum das manchmal so schwierig ist und worauf es ankommt, erfahrt ihr in diesem Blogbeitrag. 

Die Verteilung von To-dos für ein Projekt, Zuständigkeiten im Team, die Quartalsplanung, die Nutzung rarer Pinnwände, Angebote für Kunden oder das Gehalt: Im Arbeitsalltag gibt es viele Situationen, in denen wir verhandeln müssen. Doch nicht immer gehen wir souverän mit Verhandlungssituationen um oder erkennen sie als das an, was sie sind. Dann können die kleinen und großen Verhandlungen in regelrechte Machtkämpfe ausarten. Da werden Informationen nicht weitergegeben, werden Erwartungen nicht ausgesprochen, wird mit Empörung reagiert. Statt um Verhandlung geht es um Durchsetzung. Doch aggressives oder ignorantes Verhalten, um den eigenen Willen durchzuboxen, sichert einem vielleicht einen besseren Platz in der Schlange vorm Bäcker. Im Arbeitsalltag ist diese Taktik auf lange Sicht kontraproduktiv.

Studien belegen, dass Aggression, Ignoranz und Manipulation allenfalls in einmaligen Situationen die Chancen erhöhen, zu bekommen, was man möchte. Im Beruf zerstören sie Vertrauen und richten langfristig Schaden an. In Verhandlungen geht es also nicht ums Gewinnen oder Verlieren. Hier treffen gleichberechtigte Partner*innen aufeinander, die eine Lösung anstreben. Und diese bringt im besten Fall Vorteile für beide mit. Wer erfolgreich verhandeln will, braucht laut Roman Trötschel von der Leuphana Universität Lüneburg drei wesentliche Eigenschaften. Neugier, Kooperationsbereitschaft und Kreativität. Neugier hilft beim Verhandeln, weil sie den Blick für die Sichtweise und Wünsche des Gegenübers öffnet. Kooperationsbereitschaft fördert die Suche nach einer gemeinsamen Lösung. Und Kreativität hilft, Ideen zu entwickeln, die den eigenen Wunsch mit einem Vorteil für den anderen verbinden, um ein möglichst unwiderstehliches Angebot zu machen. 

In Verhandlungen sollte man möglichst gut vorbereitet gehen. Als Hauptgrund gescheiterter Gespräche nennt jeder fünfte Manager einer Umfrage zufolge schlechte Vorbereitung. Auf den italienischen Ökonomen Vilfredo Federico Pareto geht die sogenannte 80-20-Regel zurück. Sie besagt, dass die Vorbereitung für den Ausgang einer Verhandlung wesentlich wichtiger ist, als die Taktik in der eigentlichen Verhandlung. Erfolgreich zu verhandeln, setzt also viel Klarheit voraus. Welches Ziel möchte ich unbedingt erreichen und warum? Was kann ich zusätzlich anbieten? Welche Alternativen kann ich ins Spiel bringen? Welche Interessen hat mein Gegenüber? Wo ist meine Grenze? Die Antworten auf diese Fragen zu kennen, auch hohe, aber immer angemessene Forderungen zu formulieren und in einer Verhandlung zu vertreten, erfordert eine gute Portion Selbstsicherheit. Angst und Unsicherheit sind für Verhandlungen leider fatal. Laut der Harvard Business School schneiden unsichere Gesprächspartner*innen deutlich schlechter ab. Sich vor einer Verhandlung an eine Situation zu erinnern, in der man sich sicher und souverän gefühlt hat, kann helfen, mehr Selbstsicherheit in sich zu finden und auszustrahlen. 

Dass Menschen manchmal gar nicht verhandeln, sondern gleich in den Machtkampfmodus gehen, liegt auch daran, wie sie andere wahrnehmen. Wer Andere zur Nervensäge oder zum Feind macht und ihre Belange als blanke Zumutung empfindet, macht eine Verhandlung unmöglich. Freundlichkeit bringt in Verhandlungen weiter. Studien belegen, dass ein freundliches Gespräch vorweg einen erfolgreicheren Verhandlungsabschluss befördert.?Auch die Rhetorik spielt in Verhandlungen eine große Rolle. Verhandlungsprofis raten zu einer Sprache, die das Geben betont und nicht das Nehmen. Heißt, wer es schafft, in der Verhandlung sprachlich deutlich zu machen, was das Gegenüber bekommt, erhöht seine eigenen Chancen. Insgesamt sollte die Sprache in Verhandlungen positiv und voranbringend sein. Worte wie nicht, vielleicht, eigentlich sind tabu. 

Im Internet findet man eine Reihe von weiteren psychologischen Tipps, wie das Ankern oder das Nennen einer Spanne in Gehaltsverhandlungen, die einen möglichst hohen Verhandlungserfolg sichern sollen. Doch läuft man hier Gefahr, von der Gegenseite durchschaut zu werden. Außerdem wird niemand gerne manipuliert. Und selbst wenn das Spiel nicht sofort durchschaut wird, kann eine manipulative Taktik langfristig Vertrauen zerstören, die Beziehung erschweren und somit einem selbst schaden. 

Nicht immer wird in Verhandlungssituationen auch verhandelt und schon gar nicht immer fair. Zum Beispiel dann, wenn eine Seite versucht, die andere Seite in eine unterlegene Position zu führen. Typisch sind etwa eine abschätzige Körperhaltung, eine Rhetorik der Schuldgefühle, Aggressivität oder Überrumpelung. Aber auch Freundlichkeit kann manipulativ eingesetzt werden. Manche beherrschen die Klaviatur extrem gut und setzen (vorgetäuschte) Gefühle gezielt ein. Manchmal spielen Menschen aber auch aus mangelnder Souveränität unfair. Herausfordernd sind solche unschönen Verhandlungssituationen allemal. Findet man sich in dieser Lage wieder, sollte man die Ruhe bewahren und sich nicht provozieren lassen. Eine Eskalation ist selten zielführend. Manchmal hilft es, einen Moment zu schweigen, manchmal, das Verhalten anzusprechen, das Meeting zu vertagen oder klar eine Grenze aufzuzeigen. Trotz der besten Vorbereitung gibt es keinen Königsweg, der sicher zum gewünschten Ergebnis führt. Es bringt nichts, auf Teufel komm raus verhandeln zu wollen. Etwa mit Menschen, die gar nicht verhandeln wollen oder einen nicht als Verhandlungspartner*in anerkennen. Daher ist es manchmal sinnvoll und ratsam, eine Verhandlung abzubrechen.

Auch raten Verhandlungsprofis davon ab, immer freundlich und kooperativ zu spielen, wenn die Gegenseite kompetitiv auftritt. Tit for Tat, „wie du mir, so ich dir“,  heißt eine gängige und erforschte Taktik. Bei dieser Strategie aus der Spieltheorie beginnt man mit einem freundlichen, kooperativen Zug. Wenn sich die andere Seite kooperativ verhält, geht es kooperativ weiter. Verhält sich das Gegenüber kompetitiv und unfreundlich, muss man nicht zu schmutzigen Mitteln greifen, sollte aber den Modus ändern. Die Theorie besagt, wenn zwei Tit-for-Tat-Spieler*innen miteinander verhandeln, kooperieren sie auf jeden Fall.